17 outubro 2016

O que estamos vendendo para nossos clientes?

Lemos muitos artigos sobre o que é necessário para ser um bom vendedor: técnicas de venda, o que falar, como se vestir, como vender mais, como fazê-lo gastar mais, certo?

Mas quantas vezes paramos para pensar no que estamos vendendo? E não estamos falando do seu produto ou serviço: estamos falando das promessas que você está vendendo.

Todo cliente chega no nosso balcão, ou telefona para nós, ou recebe nosso contato com uma expectativa: tem um problema a ser resolvido, uma buraco no estoque para ser preenchido ou até mesmo uma necessidade que ele nem imaginava que tinha. Do outro lado dessa situação temos esse mesmo cliente satisfeito, após termos feito nosso trabalho bem.

A grande questão é: o que estamos fazendo para que o cliente enxergue AGORA que ele vai ser bem atendido por nós AMANHÃ e com essa confiança comprar de nós e continuar conosco, mesmo com o assédio de concorrentes, com preços mais baratos e afins?

Quais são os possíveis caminhos para gerar esse clima no seu cliente? Algumas dicas podem ajudar. Confira abaixo.

A primeira pessoa que tem que ir para o amanhã é você. 

Entenda seu cliente para entender o que é esse "amanhã" ideal dele. Se sua empresa não entende as dores de seus clientes e não é capaz de antecipá-las, ver onde elas estarão no futuro, você não vai conseguir levá-los para lá.


Seja a pessoa que mais entende do seu produto.

Não fique satisfeito em ser o cara que vai "consultar o fornecedor". Seja o especialista e passe essa segurança para seu cliente. Conheça o que você está vendendo, e pinte para seu cliente um amanhã em que a solução vai ter outros usos, outras formas de trazer satisfação / segurança / conforto para ele.


O amanhã sem você. 

Quando você já tem o cliente, ele precisa da segurança de trabalhar com você, e sentir que trocar você por outro é mais trabalhoso / custoso do que vale a pena. Ele vai ter a mesma entrega na concorrência? Suas dificuldades serão tão bem resolvidas quanto são hoje? Se as respostas forem "não", seu trabalho está bom.

Fale de riscos. 

Isso parece arriscado, pois não queremos parecer arrogantes ao dizer que o cliente vai "se dar mal" se não comprar conosco. Porém, existem aquelas vezes em que ouvimos de um cliente algo como "eu compro sem nota", "o produto é uma cópia praticamente igual, só que mais barata" ou qualquer outra prática que não podemos fingir que não existe.

Aqui, é nosso dever apontar ao cliente um amanhã que ele acha que não virá, mas que pode lhe prejudicar enormemente se vier. É preciso fazê-lo ver que tudo aquilo que ele acredita que ganhará pode acabar com um prejuízo bem maior que a economia.

Fale de números. 

Quanto custa uma máquina parada sem uma peça confiável como a sua? Quanto tempo o cliente vai perder esperando ser atendido quando tiver um problema? Quanto tempo vai levar para ele aprender a usar uma solução diferente da que ele está acostumado?

Números tornam o amanhã concreto, ilustram a história que estamos contando ao cliente. Faça ele perceber que ele pode ter prejuízos de tempo / dinheiro / atenção ao não optar por você ou se comprometer com menos.

E no fim...

Como vendedores, estamos vendendo amanhãs para nossos clientes. E quando sabemos vender bem o amanhã, vendemos mais e melhor para eles.

Gostou? Tem alguma dica para fazer seu cliente enxergar esse amanhã bacana e fechar a venda em um piscar de olhos? Deixe um comentário aqui.

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