18 outubro 2012

Fechando a venda

Essa semana temos conversado muito com a equipe comercial sobre técnicas de venda. Realizamos, dentro de nossos treinamentos, alguns bate-papos bem interessantes, e o mais interessante refere-se ao fechamento da venda.

Muitos dos que lêem a gente são vendedores, de uma forma ou de outra, e sentem que o processo corre direitinho, suave. Mas aí, na hora de "arrematar", de conseguir um compromisso do seu cliente (interno ou externo), o esforço não dá resultado.

Separamos para a equipe e para você que lê nosso blog alguns pitacos de sabedoria de Jeffrey Gitomer - um dos maiores autores de vendas do mundo - para realizar mais e melhores fechamentos. Confira a lista (tomamos a liberdade de reforçar algumas coisas em negrito):
  1. Pessoas não gostam que alguém venda para elas, mas amam comprar. Crie uma atmosfera de compra com questões, valores e paixão.
  2. Saber por que as pessoas compram é um bilhão de vezes mais importante que saber como vender.
  3. Pessoas querem fazer negócio com amigos. Você é amigável?
  4. Se elas gostam, acreditam e confiam em você, então podem comprar. Essa é a principal regra de vendas. E a parte secreta dessa regra é que “gostar” é o elemento mais poderoso. Só se confia em quem se gosta.
  5. Relacionamento pesa mais que preço em 60% das vezes.
  6. Boas perguntas descobrem os motivos de compra, as reais necessidades, a verdade e a confiança de que você está realmente interessado e entendendo seu cliente e seus problemas.
  7. Apresente uma mensagem curta e simples, que exprima valor. O foco é o cliente, e não você.
  8. Ouça mais do que fale. Ouvir não é a chave, a chave é ouvir atentamente. Seu prospect dirá exatamente o que ele quer. Mas tenha certeza de que você ouviu com a intenção de entender e responder. O segredo de ouvir não é se calar, mas anotar.
  9. Não há objeções em vendas. Há barreiras e riscos – ambos reais e percebidos. O valor, a verdade e a confiança do comprador diminuem as barreiras.
  10. Desafie o prospect a fazer o que é melhor para o seu negócio. Essa estratégia ajuda a eliminar antigos relacionamentos com outros vendedores que perderam valor.
  11. Peça pelo pedido sempre. Tente fechar constantemente. Isso é tão simples que, às vezes, os vendedores esquecem.
E vocês? Qual sua dica infalível para fechamentos com sucesso? Compartilhe aqui nos comentários.

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